Programme

1^ère JOURNEE

 1 - Rappel des éléments financiers de l’entreprise 

• Le bilan
• Le compte de résultat
• L’annexe
• Les différentes sources d’information
• Les données sectorielles

Cas pratique VARO - Analyse de la structure financière de la société et de ses performances : Calculs FDR - BFR - Trésorerie – EBE – CAF – SIG… Présentation en mini-groupe des points forts - axes d’améliorations de l’entreprise

 2 - Identification et analyse des postes liées aux crédits

• Identifier les postes du bilan et du compte de résultat liées aux crédits
• Analyser les indicateurs clés
• Les modules FIBEN liées aux crédits et aux incidents
• Préparer les rendez-vous prospects et clients

Cas pratique FOLIPAGE - Analyse et identification des éventuels besoins du client en termes de crédit - Préparation d’un entretien de découverte suivi d’une mise en situation avec entretien client (3 scénarios différents pour le même cas)

2^ème JOURNEE

 3 - Les différentes typologies de crédit à court-terme et moyen – long terme

• Le calcul du dimensionnement des crédits court-terme / CA HT
• Les crédits de trésorerie : Facilité de Caisse – Découvert Autorisé – Crédit de campagne…
• La Mobilisation du poste client : Escompte - Dailly – MCNE – Affacturage …
• Les avances en devises et les couvertures de change
• Les engagements par signature
• L’emprunt bancaire
• La LOA
• Le crédit-bail Mobilier - Immobilier ….

Cas pratique MORAU – Sur la base des informations du client et des éléments financiers transmis, faire la proposition la plus adaptée pour répondre aux attentes. Travail en sous-groupe avec restitution argumentée

4 - Les synergies croisées avec les filiales spécialisées

• Présentation des filiales et des critères d’intervention (possibilité de faire venir un représentant ?)
• Intérêt pour le client - pour la banque
• Identifier les besoins de financements à destination des filiales spécialisées (CBM/LOA/ALD…)
• Positionnement du Chargé d’affaires par rapport aux experts des filiales

Cas pratique SULANDRI – Mise en situation avec identification des besoins du client et présentation des filiales appropriées

3^ème JOURNEE

5 - Détecter les besoins de financement de l’entreprise

• Identifier les différents types de de besoins du client en termes de crédit
• Améliorer sa communication et développer son assertivité
• Traiter les objections : temps de mise en place, formalisme, coût, concurrence …

Cas pratique MOREAU – Mise en situation avec identification des besoins de financement de l’entreprise et traitement des objections

6 - Sécuriser ses crédits : Les principales garanties

• Garanties personnelles
• Garanties réelles

7 -  Présenter son dossier de crédit à sa hiérarchie

• La connaissance du client
• Les principaux écueils en matière de refus de crédit
• La formalisation des éléments collectées
• La demande de mise en place de crédit
• Le renouvellement des lignes de crédit

Conclusion et rappel des enseignements mis en évidence au cours des 3 jours de formation