Programme

1. Les fondamentaux de la négociation

• Faire la différence entre marchandage et négociation
• Pourquoi négocier, à quel moment ?
• Les principes de base
• Les intérêts d’une négociation réussie.

Jeux en binôme : négociation entre 2 groupes (acheteur - vendeur) sur la base d'un prix non communiqué

2. Préparer sa négociation et maitriser les différentes étapes clés

• La préparation une étape fondamentale
• L’information et la connaissance : les matières premières d’une négociation réussie
• Les principales étapes
• La communication assertive : Jeux de rôle
• L’écoute active

Cas pratique : Le taux du crédit immobilier

3. Gérer les objections et sortir d’une situation de blocage

• Savoir reconnaitre les différentes objections : fondées et non fondées
• Rester maître de soi-même : communication verbale, non-verbale et para-verbale
• Les objections les plus courantes : savoir y répondre
• La situation de blocage : causes, conséquences, traitement

Cas pratique issu d’une projection vidéo : échange avec les participants

4. Mieux se connaitre afin d’identifier ses points forts et ses axes d’amélioration

• La synchronisation comportementale : se connaître, connaître les 4 grands profils des personnes et leurs modes de fonctionnement.
• Questionnaire personnel
• L’impact émotionnel : la motivation affect
• Asseoir sa posture et développer son leadership

Mise en situation avec utilisation de l’ensemble des points développés au cours de la formation : animateur et participant