Programme

1. Comprendre le processus de l’objection

• De la question à l’objection
• Détecter les signaux de tension
• Identifier les différents types d’objections (organisationnelle – financière – technologique – relationnelle…)

2. Le profil comportemental du client

• Comprendre son propre profil
• Connaître les 4 grands dominantes comportementales des clients
• Etre en mesure d’identifier, d’analyser
• Savoir synchroniser son profil comportemental avec celui du client

3. Accueillir les objections dans le respect du client

• Modifier son approche des objections
• Identifier les objections fondées et non fondées
• Comprendre l’origine de l’objection et les motivations cachées du client
• Faire face à l’objection sans se laisser déstabiliser

4. Structurer les réponses à apporter aux objections

• Identifier le degré de difficulté des objections
• Découvrir le potentiel commercial d’une objection
• Établir les éléments de réponse
• Hiérarchiser les éléments de réponse selon le profil comportemental du client

5. Méthodologie de traitement des objections

• Connaître son degré d’assertivité
• Savoir faire preuve d’assertivité afin de limiter l’impact des objections tout en qualifiant au mieux le besoin
• Améliorer ses techniques de communication : verbal, non verbal
• Savoir mesurer la portée de son argumentation face à un client « difficile »