Programme

1. Evaluer son niveau d’assertivité dans les situations de vente

• Définition et utilité de l'assertivité
• Test individuel sur son degré d'assertivité
• Comprendre ses zones de confort et ses zones de stress dans l’entretien de vente
• Analyser sa communication interpersonnelle dans les situations difficiles
• Évaluer son fonctionnement lors d’un conflit client

2. Gagner en assurance en sachant s’affirmer dans la relation commerciale

• Etablir une relation authentique avec le client
• Analyse comportementale et synchronisation comportementale
• Identifier et mettre en oeuvre des compromis gagnant-gagnant
• Harmoniser la cohérence du corps et du message.

Cas pratique : Mise en situation sur la base de 4 comportements types.

3. Faire face à un opposition légère

• Identifier les éléments sources de difficulté à communiquer dans une situation d’opposition
• Aborder les leaders négatifs et les transformer en alliés
• Utiliser les alliés et établir des relations positives

4. Utiliser l’assertivité pour sortir gagnant d’une négociation difficile

• Différencier négociation et marchandage
• Connaitre le champ de la négociation
• Se fixer des limites et s’y tenir
• Demander des engagements et s'assurer de leurs mises en place

Cas pratique : négociation sur le taux d'un crédit immobilier